扎根中国20年的俄罗斯人 长征服务

的海外传播栏目《Shanghai Heat》第一期与大家见面了。这一期我们对话在中国打拼二十年的俄罗斯人尤金·巴诺夫，他是俄罗斯出口中心驻华首席代表。： 每个国家的市场在细节上都不一样。： 您是哪一年第一次来中国的。这，很中国。今年我们是进博会俄罗斯国家馆的主办方，带来了100多家俄罗斯企业。我出生在海参崴，靠近中国边境，小时候就能看到来自中国的朋友，看到他们的勤奋和自律。我的看法是，不要一上来就说太大，先做小，看效果，效果好就能很快扩大规模。尤金在办公室泡茶接待来访的。尤金·巴诺夫： 这样的故事很多。今年8月在天津举办，非常顺利，有10多万人来参加。比如俄罗斯人喜欢甜的，俄罗斯巧克力给中国人尝，他会说，哎呀，太甜了。那时的中国和现在完全不一样。尤金·巴诺夫： 1996年，我第一次来到北京，登上长城。既要让俄罗斯中小企业信任您，更要让中国消费者信任。这种作风也受到我们领导的影响，他就是这样的人。从海外看是看不到的，一到中国就很容易发现，中国变化非常大，速度也很快。中文流利的尤金·巴诺夫，与我们聊了他的中国缘分，以及在中国创业、做好推广“俄罗斯制造”的同时，结识中国忘年交、扎根了解中国的故事。我很快就有了很多朋友，觉得这是一个热情的民族，可以一起发展。在这么大的规模上，最重要的仍然是信任。但父亲在家里经常跟我讲中国领导人有多少智慧，也讲各种各样的中国故事，常谈到中国的发展。现在回头看，这个决定改变了我的人生。当时有很多选择，我不少同学去了美国、日本或英国。： 为什么当时决定要到中国生活。我们了解俄罗斯这些品牌是否可靠、企业家是否稳定、产品质量是否过关，可以向中国的连锁超市作担保推荐。父亲讲得最多的是中国人，包括他们对工作的态度和时间规划。那时我还是个少年，想得没那么远。尤金向介绍俄罗斯出口中心的“俄罗斯制造”产品。3.为中国市场而变：做低糖巧克力。第三，我们是官方机构。我那时就觉得这一点很有意思。位于四川北路的俄罗斯国家馆首店。莫斯科离上海有9000多公里，所以说到就要做到，一个螺丝一个钉。我来到中国之后才真正感受到中国的变化速度。比如俄罗斯巧克力很好，但现在到处都是巧克力，凭什么信任你们。试验下来效果很好，所以今年在上海进博会上，我们签了合作备忘录，要把这个模式推广到其他联华超市和世纪联华超市。产品从外表看都差不多，全世界都有好东西，产品好只是“必须做到”的底线，并不能保证消费者选择你。尤金·巴诺夫： 1996年来的时候只是旅游。经销商和连锁超市要投入资金，也要向他们自己的上级交代，所以我们必须保证供货。后来我有机会担任俄罗斯出口中心的负责人。1.学中文改变了我的人生。2.与中国人做生意，建立信任最重要。但展会是B2B的，跟普通老百姓没有关系。很多人在论坛上讲的数字很大、很好听，但实际上合不合逻辑是另一回事。大学毕业以后，我去吉林大学留学了一段时间，后来就觉得，我还是想去中国生活。尤金·巴诺夫： 我觉得学中文是一个非常正确的决定。区别主要在规模：做企业时，我只对自己的一家企业负责；做政府部门的工作，就要负责两国之间的经贸往来，帮助并支持很多俄罗斯企业。当时我还在读书，已经开始在海参崴给中国游客做导游，目标就是更深入地了解中国人的想法，和他们交流，因为通过交流才能了解一个人。几只小碗茶摆在面前，寒暄之际，正要开启一段松弛的开场白，他说：我们先做朋友，再做事。毕业后我先在东北住了一段时间，了解了东北，再去了解南方，2005年搬到了上海。我们一落座，便是中国人熟悉的待客之道：来，喝茶。： 您的领导对上海了解吗。尤金·巴诺夫： 一开始我想，交流很重要，那么最快、最方便的交流方式是什么。饮食习惯的差别，必须弄清楚才能在中国顺利做生意。： 我们从网上搜到一个说法，不知道准不准确：您小时候，父亲来过中国，回去后跟您说要学中文。做生意不只是谈价格，首先要建立信任，没有信任做不成大生意。现场有B2C的试吃，有歌舞表演，舞台还设了主题，这次是俄罗斯乡村别墅主题，向中国老百姓介绍俄罗斯普通人的生活。： 那么 ， 2005年之后，您又是怎么一步步做起俄罗斯产品推广工作的。我们也非常感谢中国的各省、市政府。尤金·巴诺夫： 第一步是把产品的故事讲出来。有没有这样的例子：您原本觉得俄罗斯的某样东西中国人一定喜欢，介绍过来之后发现并非如此，从而加深了对中国市场的了解。作为在上海闯荡多年的俄罗斯人，他完全适应了上海的快节奏生活，就连周末都在“享受”工作的乐趣；工作日忙碌的时候，凌晨5点，还会收到中国对接官员的信息。俄罗斯出口中心的系统里有1.5万多家企业，我们还有培训机构，企业家出海做生意之前要先接受培训。吃法也不一样：在俄罗斯北方，人们一边喝茶一边吃巧克力、糖果，所以要甜一点；中国人喝茶是单独喝茶，吃甜品是单独吃甜品。我们已经多次在中国举办B2B洽谈会，比如在哈尔滨的哈洽会，我们已经是第八届参加，带了很多企业，展位也很大，不少省、市政府也来拜访，共同探讨未来的发展。同时也有B2B洽谈，我们提前和天津商务局预约，他们给了我们很大支持，我们先了解中国的连锁超市、国企、央企有什么需求，再帮俄罗斯企业对接，很快就能谈好合作模式和条款。尤金·巴诺夫： 对，先交朋友再做事。所以我决定在中国定居。： 就像刚刚您说的，先交朋友，再做事。我们还想把俄罗斯文化介绍给大家，所以做了“俄罗斯制造文化节”，也已经办到第八届。这也是我向中国朋友们学来的。把企业组织起来一起参展，中国的企业和相关部门就能一次看到各类靠谱的企业，不用一家一家去找，对接机会也更好。： 您是怎么一步步建立信任的。当时您是什么反应。这些故事对我影响很深，也让我对中国产生了兴趣，后来就选择学习中文、学习中国文化，念的是俄罗斯远东国立大学。所以我们先教育俄罗斯企业家：要把自己的故事向中国消费者讲清楚，不只是产品在哪里制造。慢慢地我发现，中国人非常重视关系和信任。尤金的办公室位于摩登现代的陆家嘴，书桌醒目位置摆放着普京与俄罗斯出口中心总经理罗妮卡·尼基申娜的合影。所以我先自己创业，开了贸易公司，做物流，也做产品销售。第二步是靠谱地供货，按时交货。尤金·巴诺夫： 当然，她来过上海好几次，尤其是进博会。尤金·巴诺夫： 这个问题很好。现在回头看，学中文是不是一个非常正确的决定。： 后来您是怎么留在中国的。1992年年底，我父亲随俄罗斯代表团访问中国，还见到了邓小平同志。我做过小企业家，也做过大企业的负责人，现在又在官方机构工作，所以特别看重“说到做到”。我们通过媒体、线上直播，让中国消费者知道这些产品从哪里来，企业家为什么做这个东西，为什么值得信赖。比如我们现在和上海的联华集团合作，在杭州联华的金砖店里设有俄罗斯国家馆，已经落地多年，由我们上海的合作伙伴经营。中国有中国的做事方式，他们来到这边，我们就当桥梁，介绍中国企业，帮他们参加展会，教他们怎么签合同、怎么销售。是做贸易。消费者尝试之后会发现，口味、口感确实不一样，就像中国的茶，名字都叫茶，区别却很大，每一种背后都有故事。当然，有父亲的影响，但更重要的是，我到中国后看到这个国家发展特别快，而且对外国人的接受度非常高。